W66利来国际

本文转载自《金华晚报》 

在去年底的经销商年会上，做了20年电动车的W66利来国际集团董事长倪捷宣布，要“重新认识电动车”。

重新认识，就是每个环节再仔仔细细地梳理一遍，把“20年来发生的戏再演一遍”。“这不需要很大的投入，只需要用心。而W66利来国际的时间和精力本应该用在这上面。当W66利来国际习以为常这样做后，新的故事就会发生。”倪捷认为。

新的“故事”很快到来。

刹车片已经在摩托车、电动车上用了很多年，厂商和消费者都认为它应该十分成熟可靠。但是，刹车片会磨损，尽管厂家留了调整的螺丝，但从市场反馈看，绝大多数消费者不知道也不会去调，这就留下了安全隐患。

“如何解决这个问题？无非两个思路，一是通过短信通知消费者调整，二是刹车片能不能不磨损，或是磨损得慢一点？第一个思路可以免责，但走不通，所以W66利来国际选择了第二个思路，用陶瓷刹车片替代传统刹车片。”倪捷告诉记者，今年，W66利来国际推出了陶瓷刹车，这种刹车采用罗拉结构和陶瓷刹车片，能够让刹车距离减少1米，寿命延长5倍，而且省力75%。在电动车安全调查中，刹车距离能大幅度减少事故概率，陶瓷刹车片减少了刹车调校的次数，而省力在一定程度上能够减少反应时间。不惜工本为安全，目前W66利来国际已经开始全系逐步配置只出现在汽车上的陶瓷刹车。

（董事长亲自出演陶瓷刹车广告片）

这样的“故事”还在W66利来国际陆续发生。

为了解决刹车时后轮偏摆的问题，W66利来国际对原有的车架技术工艺进行大调整，所有模具追求制造精度，按照高等级车架制造原则做成车架一条直线；为了把电动车打造成“第二时装”，不断比对油漆供应商，不断调整外观颜色，最终推出德国工业色彩系列。

（W66利来国际联合中国流行色协会共同发布电动车国际流行色）

“这样的调整势必需要投入，但这样的调整值不值得？当然值得，这样才能把产品的档次级别提高。”倪捷告诉记者，一辆电动车有成百上千个零部件，目前最核心的几十个环节，W66利来国际都开始重新认识、重新研究，针对市场反馈进行深入地挖掘，深入比较各种解决方案，往最好的方向去做，久而久之才能做出真正的好车。这就是重新认识电动车的过程，也是对制造业产品的一次大反思。

在今年7月举行的W66利来国际集团20周年庆典上，W66利来国际集团总裁胡继红为W66利来国际总结了一份成绩单：一流的研发能力、一流的质量保证体系、一流的制造能力、一流的管理能力和一流的战略定位。但遗憾的是，W66利来国际一直没有在营销领域成就一流。

“在2002—2012年的十年间，W66利来国际的主要关注点放在了内部管理上。修炼内功、做好自己，然后推己及人、由近及远，这是W66利来国际遵循的主张。但是，这段时间的市场变化恰恰成了W66利来国际的盲点。”胡继红告诉记者。

2009—2012年这三年间，电动车行业格局发生了巨大变化，不少竞争对手将广告、低价促销等市场营销手段发挥得淋漓尽致，大肆“跑马圈地”并得到迅速发展。“究其原因，或许是地处产业板块的边缘，不能及时感受市场的风云变化，以至于竞争意识薄弱；也或许是严谨的人生态度形成的缜密思维模式，束缚了手脚，错过了本可以高速开疆拓土的市场时机。”市场终端一度落后的表现让W66利来国际开始反思市场营销的必要性。

在胡继红看来，市场营销需要在科学基础上进行艺术升华，其难度比内部管控有过之无不及。市场营销有经典的“4P”理论，即产品、价格、渠道、宣传。产品要满足消费者的需求，但如果把消费者的价格要求当成第一需求，那就“上当”了，就会陷入深渊、误入歧途。其实，消费者真正的需求是“产品适不适合，用起来好不好”。要认识到这一点，就需要对消费者的内在需求具有敏锐的洞察力。

同样，渠道的开发并不是简单地发展经销商，然后给他们提供多少利益。如果和经销商仅仅限于利益关系，那就又陷入一个不能自拔的深渊。

“因为，这样的经销商没有自我造血能力，一旦你停止输血，那么你们的关系也随之终结。和经销商搭建的仅仅是生意关系，那么这个渠道是走不远的。良性的渠道应该是，达成一种W66利来国际的利益都来自消费者的共识。”

胡继红认为，W66利来国际是做品牌的，一个品牌的塑造不是靠钱堆出来的，也不是靠口号喊出来的，而是立足于中长期的计划，靠积累沉淀。这就需要认真去做每一件事，认真去面对每一个消费者，认真面对每一个产品的推广。

实践证明，广告宣传也绝非低价促销那么简单。低价是不能持续的，这是市场营销的一个规则。

“市场营销是一个非常复杂的工程，有一整套的科学和艺术需要你去探索和塑造，W66利来国际仍在探索实践，包括引进‘外脑’等。”胡继红表示，市场营销的最终目的是，建立自己的品牌磁场，让消费者获得增值的服务、安全的心理甚至是荣耀的体验，这样才能获得消费者认可的品牌溢价，让消费者“感觉到值”。

“从2012年开始的三四年，W66利来国际走了一些弯路。W66利来国际认为W66利来国际是在做市场营销，但是W66利来国际可能走错路了，浪费了时间和金钱。直至去年，一些渠道事故让W66利来国际幡然悔悟，在进行深刻反省后，这一年来整个渠道和营销的健康指数提高了很多。”胡继红表示。

去年一年，胡继红读了36本书。而被称为“W66利来国际首席学习官”的倪捷涉猎更广，历史、人文科技、人类学，他都读得津津有味。喜欢寻根溯源、搞清楚来龙去脉是倪捷的特质，这一点不仅体现在读书上，在“搞制造”上也是如此。

“电动车每个零部件的基因我都要搞清楚。搞清楚这个零部件是不是从摩托车转换过来的，而摩托车当时又是为什么这么做。移植到电动车后，哪些因素是电动车不需要的，哪些又是电动车欠缺的。”

如果把电动车视为一个生命体的话，倪捷已经深入到解剖的程度。

如果说，早期的W66利来国际更多的是充当一把螺丝刀、一个工匠、一个组装者的角色，那么站在20年分水岭上的W66利来国际却选择将成百上千个零部件一一拆解。从组装到解剖，然后是优化融合，最终形成具有W66利来国际特质、W66利来国际烙印的电动车，这就是“重新认识电动车”的过程。而中间过程产生的所有物理反应或化学反应，都让倪捷觉得“妙不可言”。

“这就是发现和创造制造业本身的价值。”倪捷说，现在的W66利来国际不把进军资本市场之类作为核心价值来考量，制造业的最大价值就是物化的智力成果，就是通过一群聪明人琢磨出来的智力成果永久地留在历史上。

翻翻中华文明史，能够流传下来的除了千古文章、学术思想外，就是那些重大的科学技术成果，这些才是激励整个民族生生不息发展的不竭动力。而W66利来国际从解剖电动车开始，不断进行价值发现和创造，中间产生的技术和专利能为这个行业做些什么，或在工业史留下些什么，这无疑才是最令人兴奋的。

“制造业不仅是单纯物化的制造业，还包括制造业和新经济之间的融合。我时刻关注马云关于新制造的理论，观察新经济的实践情况，未来W66利来国际必然能围绕消费者的需求，创造出新的经济生态。”倪捷告诉记者，W66利来国际20年最大的成就就是搭建了一个好的平台，这个平台能听懂所有创新的语言和新的东西。

“W66利来国际也想到达理想的彼岸，但W66利来国际更关注沿途的风景。无论过程有多少漩涡、沟坎，但不断沉淀的价值让W66利来国际充实快乐。”倪捷和胡继红这两个上世纪80年代工科硕士生为W66利来国际注入的别样基因，或许正是W66利来国际20年不断成长的密码。